Najczęstsze błędy podczas sprzedaży firmy i jak ich unikać

Sprzedaż firmy to kluczowy krok w życiu każdego przedsiębiorcy i wymaga odpowiedniego przygotowania. Procesowi należy poświęcić maksymalną uwagę oraz wystarczająco dużo czasu. Jednak nawet staranne podejście w niektórych przypadkach może nie wystarczyć, jeśli nie są znane konkretne ryzyka, na które należy zwrócić uwagę. W tym artykule przyjrzymy się najczęstszym błędom, które popełniają sprzedający podczas sprzedaży swojej firmy, abyście mogli ich uniknąć.

Firma nie jest wystarczająco przygotowana do sprzedaży

Podobnie jak przy sprzedaży samochodu, kiedy przed sprzedażą myjemy go, polerujemy i ewentualnie naprawiamy drobne usterki, to samo dotyczy sprzedaży firmy. Należy ją uporządkować, aby uczynić ją bardziej atrakcyjną dla potencjalnych nabywców. W tym celu zalecamy skorzystanie z tzw. Vendor’s Due Diligence, czyli przed sprzedażowej weryfikacji firmy. Więcej o Due Diligence dowiesz się tutaj. Chociaż odpowiednie Due Diligence nie cieszy się jeszcze dużą popularnością w czeskim środowisku biznesowym, potrafi jednak ujawnić dość poważne niedociągnięcia, które można łatwo naprawić, takie jak brakujące dokumenty księgowe, niespełnione zobowiązania czy inne problemy jeszcze przed rozpoczęciem sprzedaży. Dzięki temu sprzedający ma szansę usunąć te niedociągnięcia lub przynajmniej uwzględnić je w negocjacjach, unikając w ten sposób nieprzyjemnych niespodzianek podczas samej sprzedaży lub późniejszego niezadowolenia i oskarżeń o zatajenie pewnych informacji ze strony kupującego.

Oprócz dokumentacji i materiałów, należy również przygotować pracowników do sprzedaży. Komunikacja z kluczowymi pracownikami zapewni, że firma nie rozpadnie się w trakcie procesu sprzedaży, co negatywnie wpłynęłoby na jej ogólną wartość. Ważne jest również, aby myśleć o ich potrzebach. Na przykład, warto uzgodnić zobowiązanie kupującego do zatrzymania kluczowych pracowników na ich stanowiskach przez określony czas po realizacji sprzedaży oraz zapewnić im podobne warunki, jakie mieli wcześniej. To zapewni, że pracownicy będą zadowoleni, nie będą chcieli odejść od nowego właściciela firmy i nie wpłyną negatywnie na sprzedaż.

Niedostateczna weryfikacja kupującego

Podczas gdy kupujący prawdopodobnie zasypuje Cię pytaniami o stan Twojej firmy, nie powinieneś zapominać o jego weryfikacji. Dowiedz się, kim jest, jakie ma doświadczenie w akwizycjach, co posiada, jakie ma możliwości kapitałowe i jakie są jego cele po zakupie firmy. Te informacje mogą zaoszczędzić Ci czas i wysiłek oraz pomóc zdecydować, czy chcesz w ogóle rozmawiać z danym zainteresowanym. Bez dokładnej weryfikacji ryzykujesz, że firma, a także jej wrażliwe informacje trafią w niepowołane ręce, nawet pomimo podpisanej NDA.

Niedocenienie znaczenia NDA

Umowa o poufności (NDA) jest jednym z najważniejszych dokumentów przy sprzedaży firmy. Czym jest NDA? Celem NDA jest ochrona wrażliwych informacji o firmie przed ich nadużyciem, które mogłoby zaszkodzić samej firmie. Jej brak stanowi znaczne ryzyko, że wrażliwe dane trafią w niepowołane ręce. Zalecamy zawarcie NDA nawet w przypadkach, gdy strony się dobrze znają.

 

Nierealistyczne oczekiwania czasowe

Wielu sprzedających nie zdaje sobie sprawy z czasochłonności sprzedaży firmy. Średnia sprzedaż trwa około sześciu miesięcy, większe transakcje mogą trwać nawet rok, nie licząc okresu wstępnych negocjacji, które poprzedzają faktyczny proces przygotowania do sprzedaży firmy. W przypadku dużej międzynarodowej korporacji wewnętrzne procesy zatwierdzania oraz obowiązki publicznoprawne w obcym kraju mogą dodatkowo wydłużyć sam proces transakcji. Dlatego uzbrój się w cierpliwość i lepiej już wcześniej uwzględnij dłuższy okres czasu na sprzedaż. Zbyt duża chęć przyspieszenia transakcji może nie tylko zniechęcić potencjalnego nabywcę, ale w ostateczności możesz sprzedać firmę na warunkach, na których w rzeczywistości nie chciałeś jej sprzedać. 

Niejasne określenie zobowiązań po sprzedaży firmy

Kolejnym częstym błędem jest niejasne określenie obowiązków sprzedającego po sprzedaży, zwłaszcza jego dalszej roli w firmie po jej sprzedaży. Czy będzie od niego wymagane, aby pomógł nowemu właścicielowi „rozkręcić” biznes, na przykład nawiązać relacje handlowe z klientami i dostawcami, pomóc w funkcjonowaniu firmy oraz w komunikacji z pracownikami. Zobowiązanie do „pozostania” w firmie pod nowym kierownictwem może oznaczać dostosowanie się do nowych kierunków, inną treść pracy oraz brak czasu na zajmowanie się nowymi projektami. Dlatego doradzamy klientom, aby dokładnie rozważyli, czy opłaca się po sprzedaży przez jakiś czas pozostać w firmie, czy mają możliwość alokacji swojego czasu gdzie indziej. 

Przy stopniowej sprzedaży firmy ważne jest, aby jasno określić wzór do obliczenia ceny zakupu pozostałych części udziałów, które kupujący jeszcze nie otrzymał. Nie zaleca się uzależniania tej kwoty od przyszłych dochodów firmy, ponieważ nowy właściciel może wprowadzić zmiany, które spowodują, że firma zacznie przynosić straty, a Ty sprzedasz pozostałą część firmy praktycznie za nic.

Niewykorzystanie usług specjalisty

Największym błędem, który możesz popełnić przy sprzedaży, jest niewykorzystanie usług profesjonalisty. Chociaż najlepiej znasz swoją firmę, brakuje Ci doświadczenia, które specjaliści zdobyli w praktyce, pomagając już w dziesiątkach takich transakcji, które zakończyły się sukcesem. Doradca prawny zapewni odpowiednie umowy, doradca transakcyjny ustawi efektywne procesy, a doradca podatkowy zoptymalizuje obciążenia podatkowe. Bez pomocy specjalistów ryzykujesz niedoszacowanie firmy, spory prawne lub zbędne wydatki podatkowe. Współpraca z profesjonalistami zapewni Ci płynny przebieg transakcji i maksymalny zysk.

Więcej o sprzedaży firmy znajdziesz również w naszej serii Sprzedaję firmę, Część 1. a Sprzedaję firmę, Część 2.