Die häufigsten Fehler beim Verkauf eines Unternehmens und wie man sie vermeidet
Der Verkauf eines Unternehmens ist ein entscheidender Schritt im Leben eines jeden Unternehmers und erfordert eine angemessene Vorbereitung. Daher ist es unerlässlich, dem Prozess maximale Aufmerksamkeit und ausreichend Zeit zu widmen. Ein sorgfältiger Ansatz allein reicht jedoch in einigen Fällen möglicherweise nicht aus, wenn die spezifischen Risiken, auf die man sich konzentrieren muss, nicht bekannt sind. In diesem Artikel werden wir daher die häufigsten Fehler betrachten, die Verkäufer beim Verkauf ihres Unternehmens machen, damit Sie diese vermeiden können.
Das Unternehmen ist nicht ausreichend auf den Verkauf vorbereitet
Ähnlich wie beim Verkauf eines Autos, das wir vorher waschen, polieren und gegebenenfalls kleine Mängel beheben, gilt dasselbe auch für den Verkauf eines Unternehmens. Dieses muss in Ordnung gebracht werden, um es für potenzielle Interessenten attraktiver zu machen. Zu diesem Zweck empfehlen wir die Nutzung der sogenannten Vendor’s Due Diligence, also einer Vorverkaufsprüfung des Unternehmens. Mehr über Due Diligence erfahren Sie hier. Obwohl eine ordnungsgemäße Due Diligence im tschechischen Geschäftsumfeld noch nicht sehr populär ist, kann sie jedoch auch relativ große Mängel aufdecken, die einfach behoben werden können, wie fehlende Buchhaltungsunterlagen, unerfüllte Verpflichtungen oder andere Probleme, noch bevor der Verkaufsprozess tatsächlich beginnt. Der Verkäufer hat somit die Möglichkeit, diese Mängel zu beseitigen oder sie zumindest bei den Verhandlungen zu berücksichtigen, um unangenehme Überraschungen beim eigentlichen Verkauf oder nachfolgende Unzufriedenheit und Vorwürfe über das Verschweigen bestimmter Informationen seitens des Käufers zu vermeiden.
Neben der Dokumentation und den Unterlagen müssen auch die Mitarbeiter auf den Verkauf vorbereitet werden. Die Kommunikation mit den Schlüsselmitarbeitern stellt sicher, dass das Unternehmen während des Verkaufsprozesses nicht zerfällt, was sich negativ auf seinen Gesamtwert auswirken würde. Es ist auch wichtig, an ihre Bedürfnisse zu denken. Beispielsweise sollte eine Vereinbarung getroffen werden, dass der Käufer die Schlüsselmitarbeiter für einen bestimmten Zeitraum nach dem Verkauf in ihren Positionen belässt und ihnen ähnliche Bedingungen wie zuvor garantiert. Dies stellt sicher, dass die Mitarbeiter zufrieden sind, nicht vom neuen Eigentümer des Unternehmens weggehen wollen und dass es nicht zu negativen Auswirkungen auf den Verkauf von ihrer Seite kommt.
Unzureichende Prüfung des Käufers
Während der Käufer Sie wahrscheinlich mit Fragen zum Zustand Ihres Unternehmens überhäuft, sollten Sie auch dessen Prüfung nicht vergessen. Finden Sie heraus, wer er ist, welche Akquisitionen er bereits getätigt hat, was er besitzt, welche finanziellen Möglichkeiten er hat und welche Ziele er nach dem Kauf des Unternehmens verfolgt. Diese Informationen können Ihnen Zeit und Mühe sparen und Ihnen helfen zu entscheiden, ob Sie überhaupt mit einem bestimmten Interessenten verhandeln möchten. Ohne eine gründliche Prüfung riskieren Sie, dass das Unternehmen oder dessen sensible Informationen in die falschen Hände geraten, selbst bei unterzeichneter NDA.
Unterschätzung der Bedeutung der NDA
Der Geheimhaltungsvertrag (NDA) ist eines der wichtigsten Dokumente beim Verkauf eines Unternehmens. Was ist eine NDA? Zweck der NDA ist der Schutz sensibler Informationen über das Unternehmen vor deren Missbrauch, der das Unternehmen selbst schädigen könnte. Ihre Abwesenheit stellt ein erhebliches Risiko dar, dass sensible Daten in die falschen Hände gelangen. Wir empfehlen, eine NDA auch in Fällen abzuschließen, in denen sich die Parteien vertraut sind.
Unrealistische zeitliche Erwartungen
Viele Verkäufer sind sich der zeitlichen Anforderungen beim Verkauf eines Unternehmens nicht bewusst. Ein mittelgroßer Verkauf dauert etwa sechs Monate, größere Transaktionen können sogar ein ganzes Jahr in Anspruch nehmen, und das berücksichtigt nicht die Phase der unverbindlichen Verhandlungen, die dem eigentlichen Verkaufsprozess vorausgeht. Im Falle eines großen multinationalen Unternehmens können interne Genehmigungsprozesse innerhalb des Unternehmens und öffentlich-rechtliche Verpflichtungen in einem anderen Land den Transaktionsprozess weiter verlängern. Seien Sie daher geduldig und planen Sie im Voraus mit einem längeren Zeitrahmen für den Verkauf. Eine übermäßige Eile, die Transaktion zu beschleunigen, kann nicht nur potenzielle Käufer abschrecken, sondern letztendlich können Sie das Unternehmen unter Bedingungen verkaufen, unter denen Sie es tatsächlich nicht verkaufen wollten.
Unklare Definition der Verpflichtungen nach dem Verkauf des Unternehmens
Ein weiterer häufiger Fehler ist die unklare Definition der Pflichten des Verkäufers nach dem Verkauf, insbesondere seine nachfolgende Rolle im Unternehmen nach dem Verkauf. Ob von ihm verlangt wird, dem neuen Eigentümer zu helfen, das Geschäft „anzukurbeln“, beispielsweise durch den Aufbau von Geschäftsbeziehungen zu Kunden und Lieferanten, Unterstützung bei der praktischen Funktionsweise und den Verhältnissen im Unternehmen sowie der Kommunikation mit den Mitarbeitern. Die Verpflichtung, unter neuer Leitung im Unternehmen zu „verweilen“, kann Anpassungen an neuen Richtungen, eine andere Arbeitsbeschreibung und das Fehlen von Zeit für neue Projekte bedeuten. Daher raten wir unseren Kunden, sorgfältig abzuwägen, ob es sich lohnt, nach dem Verkauf für eine bestimmte Zeit im Unternehmen zu bleiben oder ob sie die Möglichkeit haben sollten, ihre Zeit anders zu allocieren.
Beim schrittweisen Verkauf eines Unternehmens ist es wichtig, die Formel zur Berechnung des Kaufpreises für die verbleibenden Anteile, die der Käufer noch nicht erhalten hat, klar zu definieren. Es wird nicht empfohlen, diesen Betrag an zukünftige Erträge des Unternehmens zu binden, da der neue Eigentümer Änderungen einführen kann, die dazu führen, dass das Unternehmen Verluste erleidet und Sie den Rest des Unternehmens praktisch für null verkaufen.
Nichtnutzung der Dienste eines Experten
Der größte Fehler, den Sie beim Verkauf machen können, ist, die Dienste eines Fachmanns nicht in Anspruch zu nehmen. Auch wenn Sie Ihr Unternehmen am besten kennen, fehlen Ihnen die Erfahrungen, die Experten durch die Praxis und die Unterstützung bei bereits zahlreichen erfolgreichen Transaktionen gesammelt haben. Ein Rechtsberater sorgt für die richtigen Verträge, ein Transaktionsberater stellt effektive Prozesse auf und ein Steuerberater optimiert die Steuerlast. Ohne fachliche Unterstützung riskieren Sie eine Unterbewertung des Unternehmens, rechtliche Streitigkeiten oder unnötige Steueraufwendungen. Die Zusammenarbeit mit Fachleuten gewährleistet Ihnen einen reibungslosen Ablauf der Transaktion und maximalen Ertrag.
Mehr über den Verkauf eines Unternehmens erfahren Sie auch in unserer Serie Ich verkaufe ein Unternehmen, Teil 1. a Ich verkaufe ein Unternehmen, Teil 2.