Wie man die besten Konditionen beim Unternehmensverkauf verhandelt
Verhandlungen sind ein Prozess, mit dem die meisten von uns vertraut sind. Einige erleben ihn nur im Urlaub in der Türkei auf dem Markt oder beim Kauf von gebrauchten Dingen im Internet, während andere ihre gesamte Karriere darauf aufbauen. Man kann ihn mit einem leidenschaftlichen Tanz voller Emotionen vergleichen, bei dem jeder Schritt zählt. Wie kann man jedoch während dieses Tanzes Fehler vermeiden und nicht stolpern? Genau darüber werden wir heute sprechen.
Verhandlungen beim Verkauf eines Unternehmens ähneln in vielerlei Hinsicht anderen Geschäftstransaktionen, aber ihre Besonderheiten hängen von der Größe des Unternehmens, seiner Marktstellung und der Art des Sektors ab, in dem es tätig ist. Daher haben wir die Tipps in zwei Kategorien unterteilt. Allgemeine Ratschläge helfen, die Verhandlungsfähigkeiten zu verbessern und weisen auf wichtige Aspekte hin, auf die man achten sollte. Spezifische Tipps basieren auf unseren Erfahrungen und konzentrieren sich auf konkrete Risiken und Situationen, die beim Verkauf eines Unternehmens auftreten können.
Allgemeine Ratschläge
Definieren Sie Ihre Verhandlungsstrategie und Ziele
Jeder Verhandler geht mit einem klaren Ziel in die Verhandlungen, jedoch hat kaum jemand mehrere Varianten eines potenziell akzeptablen Verhandlungsergebnisses vorbereitet und ist sich dieser bewusst. Welches Angebot ist für Sie noch akzeptabel? Was ist Ihre beste Alternative, falls keine Einigung erzielt wird? Was sind Sie bereit, zusätzlich anzubieten? Wo sind Sie bereit, Zugeständnisse zu machen? Diese Fragen sollten Sie sich vor Beginn der Verhandlungen stellen und mit vorbereiteten Alternativen in die Verhandlungen gehen, die Sie bereit sind zu akzeptieren und die gleichzeitig Ihre festgelegten Ziele angemessen erfüllen.
Gründliche Vorbereitung als Grundlage für den Erfolg
Gründliche Vorbereitung ist der Schlüssel zu erfolgreichen Verhandlungen. Sammeln Sie so viele Informationen wie möglich über Ihr Unternehmen, die aktuelle Marktstellung und deren zukünftige Prognosen sowie insbesondere über die Gegenseite. Falls Ihr Unternehmen bestimmte Mängel oder Unstimmigkeiten aufweist, seien Sie darauf vorbereitet, dass die Gegenseite danach fragt, und bereiten Sie eine Antwort vor, die den potenziellen Käufer zufriedenstellt. Bereiten Sie Argumente, Szenarien und Lösungsmöglichkeiten vor. Je besser Sie vorbereitet sind, desto weniger Raum lassen Sie für Unsicherheit und Improvisation. Dies wird Ihnen auch helfen, sich sicherer zu fühlen und somit mehr Vertrauen zu wecken Wie man ein Unternehmen auf den Eintritt eines Investors vorbereitet.
Verhandlungen sind kein Wettbewerb, sondern die Suche nach einer optimalen Einigung (WIN-WIN-Situation)
Schon seit jeher sagt man, dass das beste Geschäft das ist, bei dem beide Seiten zufrieden sind. Dieses Verständnis bleibt bestehen, und es gilt nach wie vor, dass ideales Verhandeln nicht darin bestehen sollte, zu konkurrieren, wer der Gewinner und wer der Verlierer ist, sondern darin, eine Einigung zu erzielen, die individuelle Verluste minimiert und individuelle Gewinne maximiert.
Wie ist es jedoch möglich, mehr zu gewinnen, wenn man dem anderen mehr gibt? Es geht um das Zusammenspiel von Positionen und Interessen. Die Positionen senden wir nach außen, das ist das, womit wir in die Verhandlungen gehen, z.B. dass wir das Unternehmen verkaufen möchten. Die Interessen hingegen sind das, was hinter den Kulissen verborgen ist und oft viel komplizierter ist. Möchten wir das Unternehmen verkaufen, weil wir bereits ein anderes Projekt gestartet haben und keine Zeit mehr für das Unternehmen haben? Möchten wir nur den Gewinn aus dem Verkauf maximieren oder liegt uns auch am Schicksal des Unternehmens nach dem Verkauf? Wenn es während der Verhandlungen gelingt, einen Einblick in die Interessen der Gegenseite zu gewinnen und diese zu verstehen, ist das Erreichen einer WIN-WIN-Situation mehr als wahrscheinlich. Nicht nur, dass Sie dann ein besseres Gefühl aus den gesamten Verhandlungen mitnehmen, sondern es wird auch schneller, konstruktiver und die Einigung wird stabiler sein.
Seien Sie kreativ
Verhandlungen über den Verkauf eines Unternehmens drehen sich nicht nur um den Preis, die Zahlungsweise und das Datum der Transaktion. Oft hat derjenige Erfolg, der eine unerwartete, aber genau für die Situation notwendige Lösung anbietet. Scheuen Sie sich daher nicht, außerhalb des gewohnten Rahmens zu denken, lernen Sie die Person kennen, mit der Sie verhandeln; das, was Ihnen unbedeutend erscheint, kann die Gegenseite anders wahrnehmen – selbst ein scheinbar unwichtiger Detail kann entscheidend sein.
Mehr Themen, mehr Übereinstimmungen, höhere Chancen auf eine Einigung
Wenn sich die Verhandlungen nur auf einen Punkt konzentrieren, kann es sehr schwierig sein, einen Kompromiss zu finden, da sich beide Seiten nur auf dieses eine Thema konzentrieren, das immer wieder behandelt wird, was mehr Schaden als Nutzen anrichten kann. Durch das Öffnen mehrerer Themen schaffen Sie Raum für gegenseitige Zugeständnisse und flexible Lösungen. Eine Einigung über mehrere, auch wenn weniger wesentliche Punkte, erleichtert die Schaffung eines Kompromisses auch bei den übrigen diskutierten Themen. Da bereits andere Punkte gelöst wurden, findet man dann leichter einen Weg zur Lösung weiterer, möglicherweise wesentlicher Bereiche. Dies schafft auch ein Gefühl größerer Harmonie und Verständnis, was auch beim Aufbau gegenseitiger Beziehungen für die Zukunft hilft.
Weniger reden, mehr zuhören
Erfahrene Verhandler stellen mehr Fragen und hören mehr zu, als dass sie sprechen. Stellen Sie Fragen, erkundigen Sie sich, nehmen Sie Informationen auf, die Sie später während der Verhandlungen nutzen können. Das Wichtigste, worauf Sie sich konzentrieren sollten, ist, die Interessen der Gegenseite zu erfassen, deren Bedeutung wir bereits erwähnt haben. Das Wissen um diese Interessen hilft uns nicht nur, die Gegenseite zu verstehen, sondern auch, deren Erfüllung auf eine Weise zu fokussieren, die für Sie am kostengünstigsten ist, und damit die besten Bedingungen zu erreichen.
Spezifische Tipps
Längere Verweildauer nach dem Verkauf kann nachteilig sein
Einer der Schlüsselpunkte beim Verkauf eines Unternehmens ist die Dauer, für die der ehemalige Eigentümer im Unternehmen bleibt, sofern sich die Parteien darauf einigen. Natürlich kann man ein Unternehmen verkaufen und anschließend nicht mehr darin tätig sein. Ein erfahrener Investor kann in der Regel innerhalb von 6 bis 12 Monaten die Kontrolle über das Unternehmen übernehmen.
Nach dem Verkauf kann der neue Eigentümer die Strategie, Struktur und Personalbesetzung ändern. Dies kann für den ehemaligen Eigentümer frustrierend sein und zu Konflikten führen. Eine längere Verweildauer im Unternehmen bedeutet oft auch eine eingeschränkte Möglichkeit, sich neuen Chancen zu widmen, und ist mit der Notwendigkeit verbunden, sich an die neue Position eines Mitarbeiters zu gewöhnen, der seinen Vorgesetzten gehorchen muss, ohne jegliche Kontrolle über das Unternehmen zu haben.
Wenn ein höherer Kaufpreis an eine längere Verweildauer im Unternehmen gebunden ist, lohnt es sich in der Regel, einen niedrigeren Preis zu akzeptieren und die Zeit in etwas Neues zu investieren.
Lassen Sie sich nicht unter Druck setzen
Bereits in dem Artikel Die häufigsten Fehler beim Verkauf eines Unternehmens haben wir erwähnt, dass ein mittelgroßer Verkauf etwa 6 Monate dauert. Wenn der Käufer es eilig hat, auf eine schnelle Transaktion drängt und behauptet, dass Sie, wenn Sie jetzt nicht verkaufen, nie wieder die Chance haben werden, seien Sie vorsichtig. Wahrscheinlich handelt es sich um eine Verhandlungstaktik, deren Ziel es ist, bessere Bedingungen für ihn zu erhalten, und das auf Ihre Kosten.
Verhandlungen können auf den ersten Blick einfach erscheinen, sind jedoch ein komplexer Prozess mit vielen Faktoren, die berücksichtigt werden müssen. Wenn Sie sich nicht sicher sind, ob Sie in der Lage sind, optimale Bedingungen auszuhandeln, oder wenn Sie Details verfeinern müssen, stehen Ihnen unsere Berater zur Verfügung!