Jak wynegocjować najlepsze warunki przy sprzedaży firmy

Negocjacje to proces, z którym zetknęła się większość z nas. Niektórzy doświadczają go tylko na wakacjach w Turcji na bazarze, przy zakupie używanych rzeczy przez internet, inni budują na nim całą swoją karierę. Można to porównać do pasjonującego tańca pełnego emocji, gdzie każdy krok ma znaczenie. Jak jednak podczas tego tańca unikać błędów i nie upaść? O tym właśnie dzisiaj porozmawiamy.

 

Negocjacje przy sprzedaży firmy w wielu aspektach przypominają inne transakcje handlowe, ale ich specyfika zależy od wielkości spółki, jej pozycji na rynku oraz charakteru branży, w której działa. Dlatego porady zostały podzielone na dwie kategorie. Ogólne wskazówki pomagają poprawić umiejętności negocjacyjne i zwracają uwagę na kluczowe aspekty, którym warto poświęcić uwagę. Specyficzne porady opierają się na naszych doświadczeniach i koncentrują się na konkretnych ryzykach oraz sytuacjach, które mogą wystąpić podczas sprzedaży firmy.

 

Ogólne porady

 

Zdefiniuj strategię negocjacyjną i cele

 

Każdy negocjator przystępuje do negocjacji z jasnym celem, jednak niewielu ma przygotowane i zrozumiane różne warianty potencjalnego akceptowalnego wyniku negocjacji. Jaka oferta jest dla Ciebie jeszcze akceptowalna? Jaka jest Twoja najlepsza alternatywa w przypadku, gdy do porozumienia nie dojdzie? Co jeszcze jesteś gotów zaoferować? W czym jesteś gotów ustąpić? Te pytania warto zadać sobie przed rozpoczęciem negocjacji i przystąpić do nich z przygotowanymi alternatywami, które jesteś gotów zaakceptować, a które jednocześnie adekwatnie realizują Twoje cele.  

 

Dokładne przygotowanie jako podstawa sukcesu

 

Dokładne przygotowanie jest kluczem do udanych negocjacji. Zdobądź maksymalną ilość informacji o swojej firmie, aktualnej pozycji na rynku oraz prognozach na przyszłość, a także o drugiej stronie. W przypadku, gdy Twoja firma ma pewne niedociągnięcia lub nieścisłości, bądź przygotowany na pytania ze strony drugiej strony i przygotuj odpowiedź, która zadowoli potencjalnego inwestora. Przygotuj argumenty, scenariusze i warianty rozwiązań. Im lepiej będziesz przygotowany, tym mniej miejsca pozostawisz na niepewność i improwizację. To również pomoże Ci czuć się pewniej, co z kolei wzbudzi większe zaufanie Jak przygotować firmę na wejście inwestora.

 

Negocjacje to nie zawody, ale poszukiwanie optymalnej umowy (sytuacja WIN-WIN)

 

Od zawsze mówi się, że najlepsza transakcja to ta, po której obie strony są zadowolone. To zrozumienie przetrwało i nadal obowiązuje, że idealne negocjacje nie powinny polegać na rywalizacji o to, kto będzie zwycięzcą, a kto przegranym, ale na umowie, która minimalizuje indywidualne straty i maksymalizuje indywidualne zyski.

 

Jak można jednak zyskać więcej, dając drugiemu więcej? Wszystko sprowadza się do harmonii pozycji i interesów. Pozycje wysyłamy na zewnątrz, to jest to, z czym przystępujemy do negocjacji, np. że chcemy sprzedać firmę. Interesy są jednak tym, co kryje się za kurtyną i bywa znacznie bardziej skomplikowane. Chcemy sprzedać firmę, ponieważ mamy już uruchomiony inny projekt i nie mamy czasu na firmę? Chcemy tylko maksymalizować zysk ze sprzedaży, czy też zależy nam na tym, co stanie się z firmą po jej sprzedaży? Jeśli w trakcie negocjacji uda się zajrzeć w interesy drugiej strony i je zrozumieć, osiągnięcie sytuacji WIN-WIN jest bardziej niż prawdopodobne. Nie tylko będziesz miał lepsze odczucia z całych negocjacji, ale będą one szybsze, bardziej konstruktywne, a umowa będzie bardziej stabilna.

 

Bądź kreatywny

 

Negocjacje dotyczące sprzedaży firmy to nie tylko cena, sposób płatności i data transakcji. Często udaje się temu, kto zaoferuje niespodziewane, ale właśnie potrzebne rozwiązanie w danej sytuacji. Nie bój się więc myśleć poza utartymi schematami, poznaj osobę, z którą negocjujesz, to, co wydaje Ci się nieistotne, druga strona może postrzegać inaczej – nawet pozornie nieistotny szczegół może zadecydować.

 

Więcej tematów, więcej zgód, większa szansa na umowę

 

Jeśli negocjacje koncentrują się tylko na jednym punkcie, może być bardzo trudno znaleźć kompromis, ponieważ obie strony skupiają się tylko na tym jednym temacie, który omawiają w kółko, co może przynieść więcej szkody niż korzyści. Otwierając więcej tematów, tworzysz przestrzeń na wzajemne ustępstwa i elastyczne rozwiązania. Zgoda na kilka, nawet mniej istotnych punktów ułatwia osiągnięcie kompromisu w pozostałych omawianych tematach. Ponieważ inne punkty zostały już rozwiązane, łatwiej jest znaleźć drogę do rozwiązania kolejnych, być może istotniejszych obszarów. Tworzy to również poczucie większej harmonii i zrozumienia, co pomaga w budowaniu wzajemnych relacji na przyszłość.

 

Mniej mówić, więcej słuchać

 

Doświadczeni negocjatorzy zadają więcej pytań i słuchają, niż mówią. Zadawaj pytania, pytaj, chłonąć informacje, które następnie możesz wykorzystać podczas negocjacji. Najważniejsze, na czym powinieneś się skupić, to uchwycenie interesów drugiej strony, o których ważności wspominaliśmy już wcześniej. Znajomość tych interesów pomoże nam nie tylko zrozumieć drugą stronę, ale także skupić się na ich realizacji w sposób, który będzie dla Ciebie najmniej kosztowny, a tym samym osiągniesz najlepsze warunki.

 

Specyficzne porady

 

Dłuższe pozostawanie po sprzedaży może być niekorzystne

 

Jednym z kluczowych punktów przy sprzedaży firmy jest czas, przez który były właściciel pozostaje w firmie, jeśli strony się na to zgodzą. Oczywiście można sprzedać firmę i następnie w niej nie figurować. Doświadczony inwestor zazwyczaj potrafi przejąć kontrolę nad firmą w ciągu 6 do 12 miesięcy.

 

Po sprzedaży nowy właściciel może zmienić strategię, strukturę i skład personalny. To może być frustrujące dla byłego właściciela i prowadzić do konfliktów. Dłuższe pozostawanie w firmie często oznacza również ograniczoną możliwość poświęcenia się nowym możliwościom i wiąże się z koniecznością przyzwyczajenia się do nowej roli pracownika, który musi słuchać swoich przełożonych, bez jakiejkolwiek kontroli nad firmą. 

 

Jeśli wyższa cena zakupu jest uzależniona od dłuższego pobytu w firmie, zazwyczaj opłaca się przyjąć niższą cenę i poświęcić czas na coś nowego.

 

Nie ulegaj presji

 

Już w artykule Najczęstsze błędy przy sprzedaży firmy wspominaliśmy, że średnia sprzedaż trwa około 6 miesięcy. Jeśli kupujący się spieszy, naciska na szybką transakcję i twierdzi, że jeśli nie sprzedasz teraz, już nigdy nie będziesz miał szansy, bądź ostrożny. Prawdopodobnie jest to taktyka negocjacyjna, której celem jest uzyskanie lepszych warunków dla niego, kosztem Twoim.

 

Negocjacje mogą na pierwszy rzut oka wydawać się proste, ale są skomplikowanym procesem z wieloma czynnikami, które należy uwzględnić. Jeśli nie jesteś pewien, czy potrafisz wynegocjować optymalne warunki, lub potrzebujesz dopracować szczegóły, nasi doradcy są do Twojej dyspozycji!